Как Правильно Делать Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге ?

Она является продолжением рубрики:

«Как создать свою Команду в МЛМ? С чего начать и как двигаться к успеху?»

Если Вы впервые попали на эту статью, то я рекомендую Вам прочесть еще первую и вторую статьи:

Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге

Я помню свой первый опыт выхода на «Холодные Контакты».

Это было «незабываемо» 🙂

Мы проходили двух-дневное обучение у Заварухиных Олега и Светланы на «Школе Повышения Мастерства». На второй день обучения нас «выпроводили на холодники» на соц. опросы.

За 30 минут мы должны были собрать 18 контактов…

Я тогда поняла фразу «Бросили под танк»! Было ощущение, будто бы по нам проехали катком!

Тем более было правило — без собранных контактов мы не допускались к продолжению обучения!

Мы пошли в пешеходный подземный переход. Людей много все практически бегут, всем некогда, мы боимся, язык заплетается, руки и ноги трясутся. Очень было страшно и неловко, но 6 контактов я все же собрала.

Следующий опыт у меня был на проведение «конфетной лотереи». Я чуть не плакала, когда мне отказывали, но я понимала, если я это не сделаю, то никогда не решусь на «Холодные Контакты ».

После каждого негативного опыта я анализировала себя и свои действия. Затем я делала «работу над ошибками» и вновь анализировала каждый шаг, каждое слово, каждое поведение доводила до идеала!

Сейчас у меня не возникают такие негативные эмоции, любой отказ я воспринимаю с улыбкой и очень спокойно.

Благодаря «Холодным Контактам» у меня в структуру пришли такие замечательные консультанты и Лидеры, которые теперь стали для меня родными и близкими людьми!

И так, давайте разберемся в чем секрет успеха на холодных контактах.

Не знаю ни одного человека, который, делая первые холодные контакты в сетевом маркетинге, не столкнулся бы со страхами, ложным стыдом и отказами.

Все испытывают такие чувства в самом начале этой деятельности, а многие так и не могут привыкнуть к «холодным контактам».

Эта привычка — не разговаривать с «чужими людьми» осталась у большинства людей — из воспитания, еще с детства.

Поколению, рожденному после 2000 года, это дается гораздо легче – нравы другие, более раскрепощенные, восприятие и Мироощущение другое.

Поэтому, я предлагаю учитывать это и строить свои действия с этой позиции!

Правила подготовки к «Холодным Контактам в МЛМ »:

1) Самое важное – это убрать ложный страх и стыд перед людьми!

2) Вырабатывайте навык и привычку заговорить в любой нужный момент, с любым из встреченных людей!

3) Всегда имейте с собой: листовки, каталоги (мини), визитки, буклеты – то, что может представлять Вас и Вашу МЛМ Компанию!

4) Всегда, выходя на «Холодные Контакты» будьте ухоженным, в любимой одежде и с хорошим настроением!

5) Всегда имейте одну цель — на приглашение (не разбрасывайтесь, не пытайтесь ухватить все и сразу).

6) Используйте несколько видов «Холодных Контактов»: листовки; соц. опросы; лотереи; «работа в 3-х метрах»; «работа со стойкой» и многое другое (не зацикливайтесь на одном)!

7) Всегда доделывайте то, что запланировано, никогда не переносите и не отказывайтесь!

8) Делайте «Холодные Контакты» не менее 2 – 4 часов в неделю. Возьмите это себе за привычку!

9) Берите с собой на ТСД (тренинг совместного действия) своих консультантов и показывайте им как Вы это делаете, помогайте им и поддерживайте.

10) Делайте «Холодные Контакты» регулярно!

Успех работы на «Холодных Контактах» в МЛМ зависит всего от ДВУХ показателей:

1. Кто и как отдает листовку.
2. Содержание самой листовки.

Первое и самое важное — «Кто и как отдает листовку»:

Давайте на секунду забудем о Сетевом… Рассмотрим работу традиционных компаний на «Холодных Контактах» и заострим внимание на своих ощущениях в роли приглашенных.

Вспомните…
Вы идете по улице – Вам предлагают: листовку, газету, соц. Опрос.
Вспомнили?!

В своей жизни мы неоднократно сталкиваемся с промоутерами – давайте их рассмотрим со стороны…

Когда Вы берете листовку? У какого человека? У уверенного и улыбающегося, или у грустного, с трясущимися руками?

Кто вызывает желание у Вас взять листовку? Как он выглядит? Что говорит? Как себя ведет?

Обычно на эту деятельность нанимают промоутеров, которые заинтересованы только в том, чтобы раздать эти листовки. Им совершенно все равно придут ли люди по этим листовкам или нет!

Раздали, деньги получили и забыли.
Как часто многие консультанты из МЛМ делают точно так же!

А Вы?! Как Вы это делаете (посмотрите на себя со стороны)?! Вы похожи на этих промоутеров или нет?

Если «Да», то подумайте, что необходимо изменить в себе, чтобы люди с «Холодных Контактов» хотели сами к Вам подойти и узнать «Что же там такого интересного раздают?».

Есть несколько способов разобраться в себе и изменить свое отношение к «Холодным Контактам в сетевом бизнесе ».

Если Вам тяжело выходить на «холодные контакты», то вероятней всего Вы из поколения 19 Века. Что же делать с этим?!

1) Опишите то, что Вас не привлекает в промоутерах, понаблюдайте за ними.

2) Измените это в себе, поработайте над конкретными, описанными пунктами.

3) Начните с самого простого:

• каждый день в течении 1 часа — Спросите время у 10-ти незнакомых людей;
• каждый день в течении 1 часа — Улыбнитесь 10-ти незнакомым людям;
• каждый день — Познакомьтесь с 5-ю незнакомыми людьми;
• каждый день — Расскажите о своей Компании как минимум 5-ти незнакомым людям;
• каждый день – Отдайте листовку или каталог как минимум 10-ти незнакомым людям.

Вторым Важным фактором Успеха на «Холодных Контактах» является:
Содержание самой листовки!

Как правильно составлять листовку?!
Какие факторы, фразы, внешний вид влияют на привлечение людей?!

Обо всем об этом мы с Вами поговорим в следующей моей статье: «Как приглашать людей в МЛМ?»

Также Вы можете посмотреть мой видео урок.

Сегодняшнего занятия Бахтияр ждал с особым нетерпением. Ведь сегодня речь должна была пойти о холодных контактах - виде общения, который так необходим в работе дистрибьютора и который так плохо давался Бахтияру. И ментальный, спонсор не обманул ожиданий своего ученика.

Здесь нужно знать несколько хитростей. Кураж нужен. Когда мы знакомимся с незнакомыми людьми, надо играть. Для очень многих знакомиться с людьми на улице - это плохой топ. Тем не менее, есть масса возможностей заговорить с незнакомцем. Например: попросить человека помочь что-нибудь найти в незнакомом городе. Когда человеку говоришь, что нужна помощь, он охотно отзывается и идет на знакомство.

Первое на "холодных" контактах - внешняя картинка. От тебя всегда должно "пахнуть деньгами", даже если ты их не зарабатываешь. Предлагая бизнес на тысячу долларов, ты должен выглядеть на все три. Предлагая на десять тысяч, выглядеть - на двадцать. Надо уметь одеваться со вкусом, даже если денег нет. Расскажу тебе одну историю:

"Один человек занял как-то большие деньги. Он сказал:

Мне нужно выкупить продукцию на 1000 долларов. Друзья ему одолжили 1000 долларов, а он пошел в магазин и оделся. Когда они узнали, что он сделал, все были в шоке:

Как ты будешь нам это все возвращать?

Мой спонсор, - ответил должник, - меня научил, что сначала надо вкладывать в себя, а потом вкладывать себя в бизнес.

Через некоторое время этот человек начал зарабатывать".

Если видишь небрежно одетого человека, который говорит:

"Я предлагаю продукт на 300 долларов", а у него ботинки просят помощи сапожника, рубашка мятая, неужели ты поверишь, что это не обман? Нет, конечно.

Второе - это улыбка. На улыбку невозможно ответить агрессивно. И собеседник не станет хмуриться.

Почему вы улыбаетесь? - спросит он либо улыбнется тебе в ответ.

А мне сейчас рассказали анекдот, - ответишь ты и расскажешь какой-нибудь хороший анекдот. Это сразу располагает человека к тебе.

Нельзя задавать неправильных вопросов, например: "Вас интересует этот бизнес?" или "Вас интересуют деньги?". Создается впечатление, что ты оскорбляешь человека. Ты спрашиваешь: "Вы хотите заработать?" (а в подсознании - ты нищий, а я тебе предлагаю уникальную вещь). На вопрос: "Вы хотите похудеть?", даже полный человек в ответ скажет: "Не хочу".

Здесь нужна другая психологическая подача. Нужно привлечь третье лицо: "У вас есть знакомые, которые хотели бы зарабатывать деньги? У вас есть знакомые, которые хотели бы жить на хорошем уровне жизни?". Нельзя проводить презентацию на улице во время "холодных" контактов, рассказывать про бизнес на улице. Собеседнику становится неинтересно, теряется интрига, и он не приходит на встречу. Бизнес на улице - бизнес несерьезный. А на улице нужно только заинтересовать, заинтриговать, нужна улыбка, надо получить телефон. И напомню еще раз: ни за кого не решать. Это очень важный принцип. Неизвестно, кого этот человек приведет. Может быть, он сам вялый по жизни, а приведет энергичных, умных людей. И его (и твой!) бизнес "взорвется".

Еще одно правило для "холодных" контактов - правило "трех шагов". Все люди, которые находятся в радиусе трех шагов вокруг тебя, могут оказаться "Золотыми кораблями". Когда мне нечего делать, я проверяю это правило. Как только я вижу человека на расстоянии трех шагов, я оказываюсь рядом с ним. "Извините, - говорю я. - Я посчитал, сколько до вас шагов. Оказалось, три". - "Ну и что?" - говорит человек. И здесь начинается разговор.

Многие люди, работающие в системе МЛМ, проходят мимо потенциальных лидеров. Если ты хочешь найти свой "золотой кораблик", подходи ко всем, кто находится в радиусе трех шагов, и не забывай об этом.

Меня многие спрашивают, как знакомиться на улице. Если сказать, что я спрашиваю время, то завтра все, кто будет читать эту книгу, будут спрашивать время. И тогда все будут знать, что сетевики спрашивают время. Если я буду спрашивать, где находится пивзавод или ювелирный магазин, то все будут спрашивать именно это.

Вот почему у любого профессионального сетевика должно быть 20-30 вариантов того, как подойти к человеку. И он должен их составить сам. Не его спонсор (потому что если составит спонсор, то на всех уровнях будут одни и те же варианты). А если вы придумываете сами, не будет повторений.

"Назовите вашу компанию", - спрашивают меня. Я в ответ называю свое имя. "Но это вас так зовут!" - "Да, - говорю я. - Компания носит мое имя". Я так делаю, потому что название компании в городе уже на слуху. Я даже не рекомендую делать визитки с логотипом компании. Лучше делать их со своим собственным логотипом. И тогда, как бы ты ни предлагал этот бизнес, он не будет на слуху. Этим правилом пользуются многие компании сетевого маркетинга, у которых уже большой опыт.

Нельзя употреблять слова "продавать", "распространять".

В "холодных" контактах основное - не бояться людей. Выбирать людей "лучше" тебя, потому что мы не растим карликов, а растим великанов. Не надо бояться подходить к хорошо одетым людям, к тем, кто выглядит лучше тебя, потому что у всех людей есть проблемы. А может быть, ты знаешь таких людей, без проблем?

Многие сетевики испытывают страх перед "холодным" рынком. И это не удивительно. Ведь чем отличается "холодный" рынок от "теплого", а тем более от "горячего"? В первую очередь, конечно, своими размерами - он практически необъятен, и это плюс.

Но в то же время он значительно менее комфортен, чем горячий или теплый и это самый большой минус. Хотя на холодном рынке так сильно не обожжешься, как на теплом и тем более на горячем.

Ведь что такое "горячий" рынок? Это члены вашей семьи и родственники, самые близкие друзья, чьим мнением вы дорожите. А если оно вдруг окажется негативным? Вы рассчитывали, что ваши родные станут вам надежной опорой, а они вдруг оказываются "похитителями мечты", выступая в роли ваших судей и палачей… Тут можно обжечься посильнее, чем в лаборатории, забыв, что горячая колба выглядит точно так же, как холодная!

На "теплом" рынке работать безопаснее, чем на "горячем", там значимость неудачи пусть не намного, но меньше. Хотя получить негативную оценку своих умственных способностей от одного из друзей или знакомых тоже неприятно. Но самое главное - не превращать свои неудачи в повод для разрыва отношений. В конце концов, ваши друзья тоже не семи пядей во лбу и не обязаны думать так же, как вы.

Холодный рынок , разумеется, намного шире, чем теплый, и, тем более, горячий. В принципе, к нему относится все население Земли. Но и "температура" холодного рынка, понятное дело, близка к точке замерзания. Работа на холодном рынке дает наибольшую перспективу успеха, но овладеть им стремится наимень-шее число сетевиков, испытывая страх перед личными контактами с незнакомыми людьми.

Однако, раз холодный рынок обладает такими большими возможностями, то должны же быть способы его завоевать! И с появлением Интернета такой способ нашелся.

Интерсетевой маркетинг решает две проблемы работы на холодном рынке: во-первых, он расширяет рынок черт знает до каких пределов. Роберт Батвин советовал делать свое предложение каждому, кто окажется от вас в двух шагах. Интернет же расширяет эти "два шага" буквально до бесконечности.

Во-вторых, Интернет делает работу на холодном рынке "безопасной": пользуясь инструментами автоматического Интернет-маркетинга, вы не будете испытывать абсолютно никакого страха перед контактами с новыми людьми. Это просто спасение для многих и многих сетевиков.

Только подумайте о возможностях этого необъятного рынка! Это сотни миллионов людей из всех стран мира. Ежедневно к Интернет подключается полмиллиона новых пользователей, и ведь не просто так, а с какой-то целью! Все что-то ищут для себя, и многие интересуются именно тем, что вы можете им предложить.

Где-то когда-нибудь существовал такой рынок ? У него нет границ и нет никаких пределов. Работа на этом рынке перспективна и исключительно интересна, хотя и требует определенных навыков и знания некоторых правил.

Но дело даже не в размерах рынка, который предоставляет Интернет, а в первую очередь в том, что интерсетевой маркетинг изменяет знак "минус" холодных контактов на "плюс". Я имею в виду, что весь негатив неизбежных отказов, который проходит через вашу нервную систему, при работе через Интернет просто уходит в отсев, не травмируя вашу психику. В личные контакты вы вступаете только с людьми, которых ваше предложение заинтересовало, или у которых появились вопросы.

Можно, конечно, возразить, что грамотный сетевик любой отказ или возражение может превратить в согласие. Так то грамотный, и то далеко не всегда. А вот ваш , по статистике, делает это намного лучше. Но пусть даже процент удачных контактов в Интернет будет в десять раз меньше, чем при работе на холодном рынке в оффлайн. Что из того?

Сколько вы сможете провести в день холодных встреч - десять, двадцать (это если работать на износ)? Но на мой сайт http://www.fit-leader.com сегодня зашло полторы тысячи человек. И это ведь каждый день, и это число растет с каждым месяцем. Сегодня было четыре заказа, две регистрации, причем одна во Франции. Странно, но я не чувствую при этом никакой усталости, и нервы вроде бы в порядке…

Если работа на холодном рынке в оффлайне - это "добыча радия: в грамм добыча, в год труды", то интерсетевой маркетинг, по аналогии, больше похож на ловлю нейтрино. Стоит себе под горной толщей баняк с четыреххлоркой и щелкает. Раз нейтрино в природе существует, никуда оно не денется. Пусть редко, зато без кровавых мозолей, да и никаких тебе радиоактивных отходов.

У каждой фирмы или компании в приоритете быстрое и результативное привлечение большого потока новых клиентов. Поэтому холодные продажи являются очень важным инструментом .

Холодные продажи подразумевают собой контакт с клиентом, не нацеленным на приобретение продукции и не ждущего предложения о них.

Возникла технология холодных продаж на рынке сравнительно недавно, но за это время она успела обрасти дурной славой. Эту методику стали называть спамом и телефонным хулиганством. Это естественно, ведь у потенциальных клиентов не возникает симпатия к незнакомому человеку, пытающемуся донести информацию о неизвестном товаре или услуге. Этот факт усложняет сам процесс привлечения таким способом клиентов в бизнес. Но путем увеличения потока клиентов является приоритетным – и холодный рынок не стал исключением.

Главная цель холодных продаж — превращение незаинтересованного в продукте человека в клиента, в результате чего происходит . Получается, что основной аудиторией, с которой работают менеджеры холодного рынка, являются люди, не приобретавшие продукт у компании. Часто со стороны клиента кажется, что продавец пытается навязать продукт, поэтому решающий фактор здесь профессионализм менеджера, который должен поменять точку зрения потенциального клиента и вызвать у него интерес к продукции.

Несколько лет назад главными инструментами холодного рынка были ноги менеджеров по продажам: они занимались техникой холодного рынка — уличными продажами. Жители многоквартирных домов в городах наверняка не раз сталкивались с таким методом предложения. Сейчас же, с развитием интернета и телефонии, холодный рынок перекочевал в офисы – его инструментом стал телефон, по которому и реализуется первоначальная и важная работа с клиентской базой.

Особенности холодных продаж

Если углубленно разобраться в вопросе с методом холодных продаж — телефонными звонками, то становится понятно, что первоочередной сложностью здесь является вовлечение потенциального покупателя в общение о продукте, проявление у него заинтересованности.

Напишите свой вопрос в форму ниже

Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на «холодном» рынке. Чем «холодные» продажи отличаются от «теплых»? Как незнакомого скептически настроенного человека сделать «горячим» клиентом?

Чем «холодные» продажи отличаются от «горячих»?

Переговоры с клиентами без посредников именуются «Горячие» и «холодные» продажи осуществляются на разных рынках. «Горячий» рынок - это постоянные клиенты, посетители магазинов, то есть целевая аудитория.

Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на «холодном» рынке. Как правило, «холодные» продажи - это командировки, телефонные переговоры и обязательная встреча с презентация продукта.

«Холодные» звонки - это телефонные переговоры, итогом которых должны стать положительный настрой, договоренность о встрече или заключенная сделка.

Специфика работы на «холодном» рынке

Работа на «холодном» рынке имеет свои плюсы и минусы.

Любой отдел «холодных» продаж нуждается в технологии, которая поможет эффективной работе с клиентами.

10 правил для успешных «холодных» продаж

1. Перед переговорами отбросить напряжение и расслабиться. Успешный продавец - это энергичный и уверенный в себе человек.
2. Самомотивация.
3. Досконально знать продукт, который предстоит продавать.
4. Создать клиенту комфортную среду, вызвать симпатию. «Зацепить» покупателя, просто заинтересовать, но не «впихивать» товар.
5. Прочувствовать клиента. На каком языке, с какой интонацией он говорит? Можно использовать похожую лексику, тон голоса, стиль речи.
6. Сформировать интерес к себе, к своему продукту, услуге, фирме с помощью СМИ и участия в собраниях покупателей, форумах, ярмарках, выставках и других мероприятиях. Создание рассылок, листовок с полезной информацией для потенциальных клиентов.
7. Фиксировать результативные «холодные» звонки с договоренностями о встречах.
8. Постоянно и ежедневно пополнять базу новых клиентов.
9. Помнить, что каждое «нет» приближает к заключению сделки. Для того чтобы заключить выгодную сделку, надо быть готовым услышать много отказов.
10. Обязательно готовиться перед звонками и встречами, используя сценарии «холодных» продаж.

Умение реагировать на отказы

Составление формы (таблицы) для занесения информации полученной в ходе переговоров.

Работа в парах. Разговор с менеджером, начальником отдела и директором. Цель - назначить встречу.

Как обойти «цербера»?

Выбрать тактику и придумать формулировку, чтобы обойти непреклонного секретаря.

Возражения

Запомнить варианты ответов на распространенные возражения и проработать в парах.

• «Мы заключили договор с другой фирмой».
• «Нас это не интересует».
• «Это нам не нужно».
• «Мы не можем себе этого позволить».
• «Позвоните другому сотруднику».

Как показывает статистика, почти 90% информации, полученной на тренингах, семинарах, забывается через месяц. Тренинги полезны в том случае, если менеджер по продажам регулярно тренируется, повторяет и закрепляет знания, полученные в ходе обучения.

Заключение

Все секреты «холодных» продаж заключаются в постоянной работе над собой. Преуспевает тот, кто способен к самомотивации. Вера и любовь к своей работе помогают разрешать любые сложные ситуации!