Основная идея оптового бизнеса – приобретение товара большими партиями по одной цене и сбыт их мелким оптом с наценкой. Как вариант, можно открыть собственный магазин розничной торговли, сбывая товар еще дороже. Открыть оптовый бизнес с нуля можно, даже не имея огромных капиталов для закупок первой партии товара. Его можно брать под реализацию. Схема построения любого бизнеса легко копируется с любого действующего предприятия.

Основные преимущества бизнеса

Первое преимущество, которое учитывают предприниматели, стремясь открыть оптовый бизнес с нуля – большие деньги. Это преимущество отлично дополняется простой и понятной схемой старта даже для новичков. Начинают они обычно с небольших объемов, постепенно увеличивая масштабы бизнеса.

Оптовый бизнес требует специализации на одном конкретном товаре или нише. Это позволяет полностью углубиться в одну сферу, изучив ее досконально, повысив свою экспертность в ней. А чем лучше, детальней вы разбираетесь в своем деле, тел легче, эффективней вам вести свои дела.

Простота схемы любого оптового бизнеса позволяет скопировать любую удобную и действенную схему конкурентов. Начать бизнес можно с минимальными вложениями. Мало того, он не требует существенных временных затрат. Поэтому вы вполне можете начать дело, работая на основной работе.

Определяемся с типом бизнеса

Прежде чем начать оптовый бизнес с нуля, надо определиться, какого типа будет ваше оптовое предприятие. Существует несколько возможностей заработать на оптовых продажах.

1. Стать крупным оптовиком. Ваша задача – закупать на производстве большие партии товаров и сбывать их более мелкими. Часто такие предприниматели работают с несколькими производителями, предлагая широкий ассортимент товаров.

1. Стать оптовиком средней руки. Такие предпочитают открыть магазин по продаже товаров одной конкретной отрасли, но отлично на ней специализируется. Могут предлагать один тип товара и различные аксессуары к нему от разных производителей.

1. Узкоспециализированный оптовик. Обычно предлагает товар одного типа, например, только обувь, или только сумки. Часто работает с разными производителями.

1. Посредник. Для этой деятельности необязательно открывать магазин. Достаточно найти покупателя с определенным запросом, а ему найти продавца. Затем проконтролировать ход купли-продажи, получив от сделки процент. Процесс может идти и в обратную сторону: сначала находится продавец с товаром, под который ищется покупатель.

Это только самые распространенные формы организации предпринимательской деятельности, с которой можно начать свой оптовый бизнес. Если поискать, на рынке можно найти и другие интересные схемы ведения дел.

Ищем свою отрасль

Прежде чем начать свой бизнес, желательно понимать, в какой отрасли планируете работать, и какие в ней работают основные закономерности. Поэтому проще всего открывать дело в той отрасли, в которой у вас уже есть определенный опыт работы. Хотя при желании можно освоить и другие интересующие сферы.

Чтобы определиться, в какой отрасли открывать свой оптовый магазин или базу, подумайте, с какой отраслью вы чаще всего сталкиваетесь в жизни, в чем вы разбираетесь больше всего? Это может быть как основная работа, так и хобби. Конечно, желательно, чтобы эта отрасль вам нравилась и искренне интересовала.

Кроме этого, важно понимать такие нюансы, которые влияют на выбор отрасли для оптовой деятельности:

1. На каком производстве специализируется ваш регион? Ведь именно эти товары здесь можно приобретать по максимально низкой цене. При этом у вас не будет проблем с доставкой и все вопросы можно решать максимально быстро – производители находятся, что называется, под боком.

1. Выбрав товар, постарайтесь определить емкость рынка: какой на него спрос, какой оборот товара, средние цены на него и прочие детали.

1. Оцените сезонность товара. Конечно, проще всего работать с товарами, которые не подвержены сезонным колебаниям. Но в иных случаях можно найти способы сгладить эти перепады. Всегда лучше ориентироваться на те товары, которые востребованы в любых экономических условиях.

1. Насколько легко хранить товар. Особенно актуален этот вопрос, когда вы задумываетесь над тем, как открыть оптовый склад. Если объектом вашей предпринимательской деятельности становятся скоропортящиеся продукты, вам нужно особое внимание уделить складскому помещению, чтобы обеспечить необходимые условия. А это дополнительные траты.

1. Насколько легко товар транспортировать. Это касается не только габаритности товара, но и его хрупкости. Например, доставлять стеклянные и фарфоровые изделия очень сложно, так как может быть высокий процент битого товара. Это тоже надо учитывать, рассчитывая прибыльность вашего дела.

Как правильно выбрать товар

Прежде чем открывать магазин, стоит не только определиться с товаром, но и протестировать спрос на него. Для этого рекомендуется провести такую кампанию. Выбрать около трех-пяти товаров, с которыми вам интересно работать и которые действительно могут быть востребованы в вашем регионе. Затем развесить в Интернете объявления об их продаже на бесплатных досках.

При этом важно придерживаться таких правил:

• размещать объявления на одних и тех же досках;
• вывешивать их в унифицированной форме, одной для всех, чтобы потом можно было сравнивать результат.

После размещения объявлений тщательно соберите и проанализируйте обратную связь. Учтите количество звонков и чем интересуются звонившие: объемы, цены, готовность оформить заказ и прочее. Таким образом, можно оценить спрос на товар, которым планирует торговать ваш магазин. Потенциальным клиентам же можно отвечать, что товара пока нет на складе, или чуть позже перезвонить и сообщить о том, что он закончился.

Определяем жизнеспособность

Только после того, как вы определились с нишей, товаром, примерной потребностью рынка, его емкостью, знаете потребности покупателей и продавцов, можно оценить насколько действительно жизнеспособно ваше начинание и стоит ли открывать подобного рода магазин.

Подсчитайте, сколько времени вам потребуется на доставку товара и во сколько она вам обойдется. Промониторьте рынок автоперевозок, который действует в вашем регионе и выберете подходящего перевозчика для себя. Затем подсчитайте, сколько вы можете получать при самых печальных и самых оптимистичных раскладах. Исходя из полученных данных, может принять решение, стоит вам открывать оптовый магазин, базу, склад или нет.

Переходим к делу

Решив все предварительные вопросы, определитесь, по какой схеме будете вести свое дело. Есть два основных направления ведения подобного бизнеса:

• Ищете покупателя, находите продавца, организовываете и контролируете процесс купли-продажи, получая процент от сделки. Для этого вида деятельности надо предварительно заключить агентский договор с производителем.
• Покупаете товар за свои средства по оптовой цене и продаете его с наценкой, имея прибыль с разницы.

Как правило, последней моделью пользуются крупные игроки рынка, которые располагают крупными финансами для совершения сделок. Кроме того, такая форма ведения бизнеса предполагает наличие склада, персонала для его обслуживания, расходов на их содержание.

Начинающему предпринимателю можно ограничиться первым вариантом, который исключает эти траты, а также расходы на закупку товара. Кроме того, ему необязательно регистрировать ООО или ИП, он может работать как физическое лицо, оформляя договор. А если запустить такую работу через Интернет, организовать оптовый бизнес будет и того проще.

Два слова о конкуренции

Собираясь открыть собственный оптовый магазин, учитывайте конкуренцию в регионе и в сфере в целом. Мелкий игрок на рынке может прогореть, если в этой сфере уже работают крупные дистрибьюторские сети, которые наладили огромную командную работу. Потому, если хотите конкурировать с такими гигантами, изучите их особенности, подумайте, в чем вы можете выиграть перед клиентами.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж в оптовом бизнесе.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое оптовая торговля;
• Как увеличить объем оптовых продаж;

Особенности оптовой торговли

Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.

Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.

Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.

Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.

Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.

На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.

Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы , направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.

Как привлечь новых клиентов

1. При помощи “холодных звонков” . Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также . Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.
2. Отличный источник клиентов – ваши покупатели . Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.
3. Ищите клиентов на различных мероприятиях : знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
4. Используйте для привлечения клиентов . Особенно актуальна будет и , также актуальны личные продажи через интернет или телефон.

Ошибки оптимизации оптовых продаж

Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.

Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.

Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.

Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль , особенно если новый товар никак не связан с основным.

Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.

Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.

Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.

Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя. Если ваша цена будет ниже среднерыночной, то клиент может заподозрить низкое качество товара или вашу недобросовестность.

Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.

Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный. В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система , на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.

Организация на ОСНО, занимается оптовой торговлей. Продает оборудование двум физическим лицам по договору с безналичным расчетом. Документальное оформление такой сделки.

Вопрос: Наша компания занимается оптовой торговлей, находится на общей системе налогообложения. Планируем заключить договор поставки оборудования, покупателем по которому являются два физических лица. Оплата согласно договора покупателями будет производится безналичным платежом.Имеем ли мы право продать товар по такому договору, так как не являемся организацией розничной торговли (кассового аппарата в организации нет). Если да, то какие документы должны быть оформлены со стороны этой сделки со стороны поставщика и какие документы нужно запросить у покупателей?

Ответ: Договор поставки заключить не можете. По договору поставки товар приобретают исключительно для предпринимательской деятельности. То есть товар по нему нельзя передавать людям для личного, семейного, домашнего и иного подобного использования. Поэтому сторонами в сделке могут быть только коммерческие организации или предприниматели.

В данном случае можно заключить только договор розничной купли-продажи.

Договор розничной купли-продажи считается заключенным с момента выдачи покупателю кассового, товарного чека или иного документа, подтверждающего (). Эти документы подтверждают заключение договора розничной купли-продажи. То есть, как правило, розничная сделка исполняется при самом ее совершении, поэтому ее можно заключить устно. Однако если моменты передачи товара и его оплаты не совпадают (например, предоставлена отсрочка платежа), тогда необходимо заключить письменный договор.

Если покупатель оплачивает безналичным путем, то кассовый аппарат не применяется.

При продаже оформите товарный чек и счет-фактуру.

ИНН покупателя-гражданина в счете-фактуре допустимо не заполнять. Его и сам покупатель может не знать.

Компания вправе проводить разовые сделки, которые не записаны в реестре. Добавлять для этого дополнительный ОКВЭД не нужно.

От покупателя при розничной продаже никакие документы запрашивать не требуется.

Обоснование

В каких случаях надо применять ККТ

Ситуация: нужно ли применять ККТ при безналичных расчетах с гражданами. Покупатели оплачивают счета через банк без платежных карт

Какая торговля считается розничной

Ситуация: в каких случаях договор розничной купли-продажи нужно заключить в письменной форме

Сделки организаций между собой, с предпринимателями и гражданами должны заключаться в письменной форме (п. 1 ст. 161 ГК РФ). Однако если сделка исполняется при самом ее совершении, то письменного договора не требуется (п. 2 ст. 159 ГК РФ). Следовательно, продажа товара может не оформляться договором.

Договор розничной купли-продажи считается заключенным с момента выдачи покупателю кассового, товарного чека или иного документа, подтверждающего оплату (например, бланка строгой отчетности) (). Эти документы подтверждают заключение договора розничной купли-продажи. То есть, как правило, розничная сделка исполняется при самом ее совершении, поэтому ее можно заключить устно. Однако если моменты передачи товара и его оплаты не совпадают (например, предоставлена отсрочка платежа), тогда необходимо заключить письменный договор.

В некоторых случаях договор розничной купли-продажи должен быть заключен в письменной форме вне зависимости от прочих условий:
- при продаже товаров по образцам или дистанционным способом ();
- при продаже гражданам многотомного периодического издания, выходящего в свет отдельными томами (п. 128 Правил, утвержденных постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. № 55).

Ситуация: какими документами оформить продажу товаров населению за безналичный расчет. К примеру, покупку гражданин оплатил через банк

Оформите товарный чек и счет-фактуру.

Выдавать кассовый чек в рассмотренном случае не нужно , а вот подтвердить передачу товара необходимо. Поэтому-то и оформляют товарный чек ().

Со счетом-фактурой все не так однозначно. Этот документ плательщики НДС обязаны выставлять, хотя покупателю-гражданину он и не нужен. Поэтому счет-фактуру оформите, но только в одном экземпляре. При этом НДС отдельной строкой можно не выделять (п. и ст. 168 НК РФ, письма Минфина России от 1 апреля 2014 № 03-07-09/14382 и от 25 мая 2011 № 03-07-09/14).

А в чем неоднозначность ситуации? Оформление счета-фактуры - это одно из условий признания продажи товара оптовой торговлей, а не розничной. То есть само по себе оформление счета-фактуры может привести к переквалификации сделки. Если же документ не оформить, то продавца привлекут за грубое нарушение правил учета доходов и расходов и объектов налогообложения ().

Но выход есть. В такой противоречивой ситуации необходимо правильно оформить все документы. Главное, показать, что покупатель - физлицо, а не представитель организации или предприниматель. Так, в счете-фактуре обязательно укажите Ф. И. О. покупателя и оформите товарный чек. Это подтвердит, что реализация розничная. И наоборот, указав в счете-фактуре покупателем организацию или ИП, а также оформив вместо товарного чека накладную, например по форме № ТОРГ-12 , вы поспособствуете признанию реализации оптовой. Такой вывод следует из письма Минфина России от 31 мая 2011 № 03-11-11/144 .

ИНН покупателя-гражданина в счете-фактуре допустимо не заполнять. Его и сам покупатель может не знать. И несмотря на то, что обычно ИНН обязательно вписывают, в рассмотренном случае это не будет грубым нарушением. В незаполненной графе просто поставьте прочерк (подп. 2 п. 5 ст. 169 НК РФ 6-НДФЛ с суммой выплат в расчете по страховым взносам. Такое контрольное соотношение инспекторы станут применять с отчетности за I квартал. Все контрольные соотношения для проверки 6-НДФЛ приведены в таблице . Инструкцию и образцы заполнения 6-НДФЛ за I квартал смотрите в рекомендации.»

Чем занимается «оптовик», и почему он должен жить?

Обычно оптовик – торговая или торгово-производственная компания, потому писать буду в контексте этой дефиниции. Самое интересное, что для ретейла с несколькими магазинами – внутренний распределительный центр является обычно своим внутренним «оптовиком» и его работа сильно отличается от работы магазинов «последней мили».

Оптовик обычно имеет договоренности с несколькими крупными компаниями – дистрибьюторами или работает напрямую с заводом изготовителем. Иногда – на эксклюзивные продажи на определенной территории. Основной момент в том, что в отличие от дистрибьютора, оптовик может предоставить широкий и взаимозаменяемый/дополняемый ассортимент от различных поставщиков. Пример – поставка китайского оборудования на территорию РФ. Эта же компания может поставлять продукцию как Китая, так и России, Америки, Израиля, и даже что-то делать сама.

Основной процесс работы оптовика – собирать весь этот ассортимент у себя, занимаясь импортом товара, его хранением, и работая непосредственно с компаниями, которые продают товар дальше по цепочке до конечника (потребителя). Оптовик может работать с конечниками (потребителями) сам, но обычно, они дают не больше 20% от всего оборота, и работа с ними идет по остаточному принципу.

Сложилось так, что оптовик занимает нишу «посредника», забирая большую часть геморроя по цепочке доставки продукции до потребителя на себя – чем он всем участникам и интересен. Для производителя/дистрибьютора – снята необходимость работы со 100500 контактами «последней мили» (розницы): заниматься импортом, логистикой (перевозка и хранение) и выбиванием денег и работы с нытьем всякой мелочи – для них работа концентрируется в одной компании с несколькими «притертыми» клиентами.

Ключевой плюс для поставщика – прогнозируемость и стабильные объемы поставок. От «последней мили» хрен дождешься - когда и что они готовы закупать. Это с учетом того, что срок подготовки товара может быть год и нужно за год заранее знать в каком объеме изготавливать продукцию (закупать материалы, нагружать мощности и т.д.). Так же нюанс в том, что у розницы не те объемы, которые интересны заводу. Даже если розница – большая, объемы индивидуального заказа на завод все равно небольшие - потому что завод дает только один тип продукции. Потому завод часто готов работать с розницей, но только с бОльшей наценкой, чем оптовиком – поэтому и разделяются розничные цены и оптовые.

Для розницы, оптовик – это доступ до широкого ассортимента от нескольких производителей, доступность нужного объема товара по адекватной цене, доступность товара для покупки «здесь и сейчас», товар продается уже таможенной очисткой. Часто оптовик дает отсрочку платежа.

Важно понять, что если в оффлайн-рознице формула успеха - это «три L» (хотя это уже и менее актуально), то опт – это существенно сложнее, что я бы сформулировал как «AVLTPL»: Assortment + Volumes + Logistics + Turnover + Planning + Loans.

Фактически из этих компонентов вытекают все остальные особенности работы оптовика:

1. Assortment – ассортимент. Оптовик работает с широким ассортиментом товаров различных поставщиков. Частный случай «оптовика» – это вендоры, дистрибьюторы и дилеры, которые могут работать на ограниченном ассортименте. Разница в том, что оптовик не имеет эксклюзивных контрактов на дистрибьюцию от производителя, и сам может работать как посредник между дистрибьютором и розницей. По нашему опыту, у среднего оптовика ассортиментная матрица начинается от 5000 позиций.

2. Volumes – объемы. Оптовик работает больших объемах и только на больших объемах товаропотока. Если у оптовика нет объемов – это мертвый оптовик. На низких объемах рознице, будет проще работать напрямую с заводом, экономя на посредничестве оптовика. Потому, в этом случае, оптовику, как посреднику, нужно сильно постараться обосновать цель своего участия в цепочке поставок, давая какую-то дополнительную ценность: логистику, таможню, склад, ассортимент, отсрочку. Объемы – это не только хорошо и приятно, но это еще и большие финансовые вложения, что ведет за собой массу других проблем.

3. Logistics – доставка ближе до точке потребления, хранение товара для доступности товара «здесь и сейчас» для клиентов, таможенная очистка. Часто – это самый ад для оптовика и наибольшая точка затрат. Нужно иметь (в прямом и переносном смысле) таможенников, транспортников, склад ближе к местам покупки (содержать который очень дорого), персонал который будет делать так, чтобы это каким-то образом работало (и не воровать). Причем склад нужно иметь на потенциально большие объемы с запасом, так как оптовик должен держать широкий ассортимент и иметь еще страховой запас на случай перебоев с поставками. Еще интереснее, если у оптовика товар с ярко выраженной сезонностью, когда в высокий сезон не хватает места, а низкий сезон склады стоят полупустые. Поэтому стараются ассортимент подбирать так, чтобы нивелировать сезонность в потреблении.

4. Turnover – оборачиваемость товаров. Если у оптовика большие объемы и низкая оборачиваемость товара – оптовику нужно иметь гигантский склад и бесконечное финансовое плечо. Чем быстрее оборачивается товар – тем быстрее и больше зарабатывает оптовик (он работает только на быстром обороте товаров). Идеальный сферический оптовик из палаты мер и весов - товар продается напрямую с завода, доставляя его сразу напрямую покупателям, не храня товар на складе. Любые тормоза в процессе оборачиваемости товара – это выдернутые деньги из оборота. Потому что, если оптовик купили товар, и его не продал – то, во-первых – каждый день тратит ресурсы на его хранение (складская площадь, учет, персонал), а во-вторых – вывел деньги из оборота в лежачий товар, что, при ограниченном кредитном плече, означает, что он не может закупить новый товар для еще одного «оборота». Здесь же встает проблема неликвидов - когда товар, выведенный из оборота, остается лежать мертвым грузом. С учетом затрат на его хранение, оказывается проще его кому-нибудь подарить, чем держать у себя.

5. Planning – планирование. Большая проблема оптовиков (как и любых участников экономической деятельности) – ограниченность ресурсов. На большом ассортименте, с большими товаропотоками, можно получать большие прибыли. Но для этого нужно иметь большое финансовое плечо, которое, естественно, никто не имеет. Потому приходится сужать поле деятельности компании, концентрируясь на ограниченном ассортименте и определенной доле рынка. Выбор ассортимента – это, как не странно, не только возможность его продать, но и возможность его купить. В отличие от работы розницы, где наибольший геморрой сконцентрирован во впаривании клиентам, у оптовиков наибольший пласт проблем не только в том, как побольше впарить, но и в том, каким образом обеспечить текущие и будущие продажи товаров. Основная сложность в том, что розница обычно хочет товар «здесь и сейчас», но поставщику производитель готов, конечно, дать требуемый объем товар, но только через условные «полгода (без учета доставки и таможни)». Потому оптовик, выкупая объемы у производителя, должен: во-первых знать, что он этот товар продаст через полгода и кому; во-вторых – иметь деньги на выкуп партии у производителя; в-третьих – иметь «логистку», чтобы доставить выкупленный товар до точки отгрузки рознице. Теперь представьте эту проблему в свете проблем и размера ассортимента, объема и требованию по оборачиваемости товара. Если интернет-магазины теперь все хотят работать по схеме дроп-шиппинга, не беря на себя все вышеперечисленные проблемы, то задача оптовика – обеспечить свою работу так, чтобы розница, могла работать по этой схеме: чтобы нужный товар был доступен на складе тогда, когда розница его запросила. И рознице не важно, что этот товар нужно было закупить полгода назад и с горем пополам его довезти и хранить в ожидании. И то, что товар в течение ближайших дней готов для передачи клиенту – только заслуга хорошего планирования оптовика.

6. Loans – кредиты и отсрочки платежей. Вся эта схема не работает, если у оптовика нет доступного кредитного плеча. Так как момент закупа товара и момент продажи товара имеет большой временной лаг, то компании нужен кредит, чтобы иметь оборотные средства на приобретение товара. Чтобы его получить – компании нужно доказать, что она сможет продать этот товар в запланированное время. В случае стабильной работы всей цепочки снабжения, кредитной организацией, которая дает это плечо – часто является сам производитель, принимая заказ без предоплаты и отгружая с отсрочкой платежа. В эту же копилку входит особенность работы для снабжения розницы, когда сам оптовик (вендор/дилер/дистрибьютор) уже дает кредит покупателю и отгружает ему с отсрочкой оплаты. В этом месте остро встает вопрос финансового планирования и бюджетирования - в крупных оптовых компаниях всегда есть специалисты этого профиля. Дело в том, что наступает момент Х, когда оптовику еще должны ваши покупатели, но оптовик уже должен сам закупать новую партию (которую он продаст через полгода) и платить за предыдущие партии – т.н. «кассовый разрыв», и важная часть планирования – не допустить появления такого рода разрывов. Потому что частично оплаченная партия товара означает, что через полгода товара будет меньше чем нужно, а значит - и у розницы будет меньше чем нужно, а значит - будет меньше входящих денег за новую партию, и так далее дальше по циклу. Важно выделить наиболее приоритетные направления вливания денег, чтобы выбраться из такого цикла. Именно поэтому в крупных компаниях ведут процессы бюджетирования и казначейства – чтобы четко и заранее понимать, когда именно планируется жопа и каким образом будут стараться ее избегать или с ней бороться. Запланированная жопа – часть грамотной работы любой компании, и позволяет, к примеру, – заранее подать заявку на факторинг/кредит, или обрезать поставку в отсрочку.

Как можно заметить, то, на мой взгляд, основная компетенция оптовика – это не креативный маркетинг и умение впарить клиенту, а долгосрочное рутинное планирование товародвижений и бюджетирование. Работа идет чисто на обороте – чем больше через себя прогнал – тем больше на донышке осело.

Проблемы оптовиков вытекают из их особенностей. Эти проблемы часто встречаются и у розничных компаний, но оптовик страдает от них больше:

1. Недоступность кредитного плеча в том или ином виде. Нет доверия от кредиторов. Или, что чаще, просто исчерпан лимит доступных средств – нужно закупать новую партию товара, а не на что, так как еще не расплатились по старой, или предыдущая ушла в неликвид, или предыдущую партию купили слишком много и еще не распродали всю (проблема излишков).

2. Дергающиеся клиенты. Это с одной стороны ситуация, когда какой-нибудь розничный клиент средней руки решил активно вложиться в маркетинг, и у него ВНЕЗАПНО поперли продажи, которые нужно обеспечивать либо в ущерб другим клиентам (ибо не запланированные объемы), либо через интенсификацию работы с поставщиками. А с другой – когда постоянный клиент вдруг решил ВНЕЗАПНО свернуть направление работы с одним ассортиментом (переключиться на другой или вообще закрыться). Его не сильно беспокоит, что оптовик под него запланировал и оплатил определенные объемы товара, и случилось еще это несколько месяцев назад. На все это накладывается проблема того, что эти клиенты часто работают через отсрочку платежа, и они стояли в финансовом плане, который нужно пересматривать и в организационном и в реальном выражении. Бывают и ситуации, когда клиент говорит «Денег нет. Хотите - забирайте все, что мы не продали себе». Часто, со стороны небольшого розничного клиента сидят относительно неквалифицированные снабженцы (а с вами, как оптовиком будут вести диалог именно они) и заказывают не пойми что, и не пойми когда, и зачастую ВНЕЗАПНО – что портит ключевой параметр работы оптовика – прогнозируемость.

3. Дергающиеся поставки. То же самое, что и описано выше, только начинаются перебои с поставками. Оплатили товар, но он не готов, или готов да не весь («…забирайте пол контейнера…»). Или товар отправлен поставщиком, да застрял на таможне. Или ввели систему Платон, и начались танцы и пляски. Или нетрезвый и сонный водитель убил себя об столб вместе со всем грузом. Последствия, часто, более плачевные чем при дерганье клиента, т.к. ситуация отражается на широком круге клиентов. За срыв поставок в розницу идут штрафы, или возможна просто потеря контракта. Непосредственно влияет на планирование и бюджетный процесс.

4. Человеческий фактор. Ошибки в работе с ассортиментом, контрагентами и планировании работы. Если небольшая компания торгуете запчастями и заказала неверную фару на Мерседес – то это неприятно, но не смертельно. Хуже, когда у оптовик, неверно оценив и спрогнозировав спрос, снабженец заказали таких 300 штук, и все - левые. Неликвидный товар может лежать на складе годами, занимая пространство и блокируя оборотные средства, которые кровь и воздух для оптовика. Таким же образом, неверное планирование ведет к неверным бюджетам, что ведет к кассовым разрывам и проблемам со снабжением и продажами. Интересная ситуация в оптовой торговли (особенно на начальном этапе), когда звездный продаван уходит из компании, и открывает свою новую с маджонгом и гейшами, забирая клиентскую базу. Могут даже всем отделом. Прочие проблемы по работе с клиентами достаточно прозаичные – это может быть некорректная работа с покупателями таким образом, что они уходят. Для среднего оптовика с 10 000 клиентов уход 1-2 клиентов, если они не ключевые, обычно не заметен в краткосрочной перспективе, но долгосрочно это сильно влияет на процесс планирования. А, так как процесс обеспечения достаточно длинный – то, хотя заказ товара происходит на одну клиентскую базу, когда товар приходит на склад - он фактически может прийти под уже другую клиентскую базу и другой спрос. За этими вещами нужно четко следить, иначе не избежать внезапных проблем с бюджетом.

5. Невозможность расти без структурных изменений компании. В отличие от розницы, где можно расти только на масштабировании количества продаванов и переходу на нескучные CRM. Оптовая компания при росте требует существенных пертурбаций в кадровом составе и используемых инструментах. Если – для розницы характерна пропорция что на 1 снабженцев приходится 5 продавцов, то для опта ситуация совсем иная: на 1 активного продавца может быть 2 снабженца. Потому что больше важен не рост клиентской массы, который при стабильной работе обычно идет пассивным порядком, сколько адекватная рутинная работа с существующими клиентами и обеспечение их потребностей. Потому для опта, кроме выстроенного отдела продаж, приходится выстраивать целые структуры работы с доставкой, хранением и закупом товаров – все чтобы обеспечить равномерное бесперебойное движение товаропотоков с максимально доступной скоростью прохождения через компанию (оборотом). Проблема в том, что если отдел продаж может работать с большим ассортиментом без особых сложностей и его относительно легко масштабировать, а средние специалисты доступны и обучаемы, то снабжение в этой части - достаточно сложный процесс. Связанно это с тем, что в процесс снабжения вовлечено много участников (поставщик, транспортные компании, склад, отдел продаж и пр.) и задействовано много факторов (временной фактор, формирование прогноза продаж, доступность товара на складе поставщика, возможность приобрести товар, доступность складских площадей, доступность транспорта, возможность хранения товара, доступность финансов на его приобретение, экономическая целесообразность его приобретения и прочие). Т.е. сам процесс достаточно сложный, но квалификация людей, которые его производят – достаточно посредственная, что накладывает свой отпечаток. Плюс к этому, начиная с определенного момента, пропускная способность бизнес-процесса компании просто упирается в человеческий фактор, и наступает момент, когда бизнес-процесс снабжения не масштабируется с ростом персонала – компания может нанять еще 5 снабженцев, но лучше от этого не станет. Эти проблемы могут решаться только через автоматизацию и оптимизацию процессов в компании.

Оптовая компания, в отличие от розничной не имеет возможность быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка, и, потому, для нее жизненно важно иметь четкий, минимум среднесрочный, план. И любые действия, направленные на внезапное изменение этого плана являются проблемой для компании. В то же время, любые действия, направленные на соблюдение плана и его улучшение – являются благом для компании.

Какой комплекс мер принимается для решения указанных проблем?

1. Создается внутренний финансовый орган для формирования и контроля бюджета компании. На начальном этапе этим занимается руководитель + бухгалтер. Потом – отдельное лицо, часто выполняющее еще функции бизнес-аналитика.

2. Процесс снабжения, разделенный на три этапа: закуп, доставка, хранение – объединяется под единым руководством «руководителя по снабжению» и все три отдела работают в едином информационном поле

3. Как ключевые процессы, снабжение и продажи - объединяются под единым оперативным руководством генерального, исполнительного или коммерческого директора – чтобы эти процессы работали вместе, а не раздельно. Если есть производство – то сюда же.

4. Формируется комплекс юридических мер. Для финансовой защиты компании, чтобы была возможность результативной работы с дебиторской задолженностью. Для таможенной чистоты товара. Для защиты груза в процессе транспортировки. Для наказания транспортников, при срыве сроков. Для работы с банками в процессе согласования кредитных линий. Для взаимодействия с менеджерами по продажам и клиентами, чтобы не было сговора. Для работы с поставщиками, чтобы сильно не душили и были ответственны за регулярность поставок.

5. Налаживается коммуникация между отделами. Без корректной работы всех вместе в рамках единого поля, оптовая продажа «на потоке» не сможет работать.

6. Формируется схема более плотной работы с контрагентами, с целью отслеживания их состояния (чтобы не было ВНЕЗАПНЫХ метаний из стороны в сторону), вплоть до контроля состояния их продаж с целью планирования их обеспечения.

6.1. Есть схема работы VMI (Vendor Managed Inventory), - когда поставщик или покупатель имеет возможность следить за продажами товара у третьего лица, и заранее самостоятельно планировать их пополнение. Если исключить паранойю клиента – то тут ситуация win-win, т.к. без трудозатрат со стороны клиента, оптовик имеет возможность планировать его потребление и доступность товара самостоятельно, формируя план своей работы.

6.2. Есть схема работы с учетом SCN (Supply Chain Network) клиента, когда у оптовика клиент – одно юрлицо, но имеет несколько точек продаж, и каждая торговая точка может децентрализовано скидывать сформированные заказы на поставку напрямую оптовику, минуя единый центр снабжения клиента.

6.3. Возможно, взаимодействие с клиентом в части помощи формирования плана его закупок на среднесрочный период, с учетом логистики. Скажем, вместо того чтобы он один раз купил два контейнера на полгода, обоим сторонам проще, чтобы клиент вывозил товар раз в месяц одной газелью. К примеру, по нашему опыту, одной компании удалось сократить в 3 раза замороженные в товарах деньги при сохранении темпа продаж, когда она перешла на автоматическую процедуру частого пополнения от своего поставщика, вместо того чтобы заказывать 1 раз и надолго.

6.4. Происходит заранее согласование маркетинговых активностей клиента с оптовиком, чтобы оптовик заранее смог подготовить нужный объем товара.

6.5. Все то же самое, только для своих поставщиков, которые тоже должны быть включены в общее информационное поле.

7. Формируется разделение клиентов на когорты с индивидуальным уровнем сервиса каждого из клиентов. Более важные клиенты – обеспечиваются в первую очередь, менее важные – по остаточному принципу. Это характерно, если заключается договор поставки, где жестко прописаны уровень доступности товара для покупателя и штрафы за его отсутствие. На когорты обычно разделяются клиенты либо автоматически, согласно RFM-анализу, либо по косвенным признакам. Для оптовых компаний, где существует несколько ключевых клиентов, работа с когортным делением снабжения – одна из ключевых задач.

8. Планируется уровень сервиса и доступности ассортиментной матрицы для клиентов. Оптовик может заранее отсечь «дополнительный» спрос, оставив только ядро товаров для ядра клиентов, снабжая все остальное по остаточному принципу. Выделение ядра продаж и ранжирование ведется согласно требования оптовика: доля продаж товара в продажах компании, оборачиваемость товара, маржинальность товара, доступный уровень сервиса по товару – чем эти показатели выше – тем большая доступность товара должна быть на каждой торговой точке. Раньше для расчета на коленке, для этого использовали АВС-градификацию. Но при большом ассортименте и ограниченности ресурсов встает вопрос: «какие товары из группы АААА выбрать?», потому нужны более хитрые схемы ранжирования.

9. Вводятся системы оптимизации загрузки транспорта. Это не только маршрутное планирование, но и приоритезация массогабаритной загрузки транспорта и расположения товара.

10. Вводятся системы складского учета с адресным хранением, позволяющие быстро понять и спланировать емкости склада, а так же оптимизировать загрузку и разгрузку товара, и оптимизацию процесса внутри склада. Делается для того, чтобы снизить затраты, увеличить скорость оборота капитала и уровень сервиса.

11. Внедряются автоматизированные системы анализа товарных остатков в реальном времени , чтобы отлавливать момент, когда товар имеет тенденцию к превращению в неликвид и быстро его сливать заранее, а так же понимание, что где и в каком состоянии находится. При этом, моделируется состояние остатков в будущем, с учетом плана потребления и закупок. Делается это не только с точки зрения план-фактного анализа, но и для того, чтобы, зная массогабаритные и объемные показатели, планировать потребность в обслуживающем персонале и площадях заранее.

12. Внедряются автоматизированные системы прогнозирования и анализа продаж , чтобы иметь возможность строить адекватные планы по продажам и, как следствие, иметь адекватный план по обеспечению этих планов. Так же внедряются системы по контролю исполнения этих планов, чтобы иметь возможность своевременно отслеживать и реагировать на отклонение от плана. Т.к. отклонение от плана сегодня – это отсутствие денег послезавтра, а, значит – потенциальные проблемы со снабжением.

13. Для целей формирования и обеспечения финансового плана внедряются автоматизированные системы бюджетирования и контроля над исполнением бюджета.

Сам процесс планирования происходит по принципу «пирамиды», где внизу, в основании, располагаются, по принципу Парето, 20% всех наиболее важных клиентов, которые потребляют наиболее приоритетные товары. Выше идет страта, соответственно, менее важных клиентов с менее приоритетными товарами. И последняя страта – не важные продажи и клиенты. Соответственно, в сытое время компания растет по пирамиде вверх. А в голодное – срезает все до самого основания.
Все эти меры должны привести к тому, что оптовик будет работать как единый непрерывно работающий конвейер – заказывая товары от разных поставщиков, храня их и продавая товары рознице по запросу, максимизируя скорость оборота товара и свою прибыль.

Бонус тема: почему оптовики должны умереть?

С ростом автоматизации работы с клиентами и упрощением логистики, с учетом особенностей работы оптовиков – работу посредников будет все больше и больше брать на себя сам производитель. Дело в том, что у производителя априори уже налажены и отлажены механизмы снабжения и логистики, у производителя есть доступ до широкого рынка и до капитала. И это среди прочих преимуществ.

И, если раньше проблемы налаживания работы с розницей не стоили свеч, то теперь это становится доступным даже для достаточно крупных компаний. И современные площадки а-ля Алибаба – как пример такого нового подхода. Со временем, видимо, оптовики будут поглощаться производителями с целью получения готовой клиентской базы и отлаженных механизмов дистрибьюции. Или вымирать.

Теги:

• b2b
• scm
• supply chain
• forecasting
• business analytic
• business model
• finance

Не секрет, что бизнес, построенный на торговле различными видами товаров, является наиболее успешным, особенно если речь идет о востребованной продукции, спрос на которую не падает никогда. Но, к сожалению, большинство предпринимателей на сегодняшний день немного подзабыли о таком выгодном направлении, как опт. Главный козырь этого вида деятельности заключается в том, что оптовый бизнес с нуля можно начать даже без финансовых вложений.

Особенности деятельности

Первое, что нужно вспомнить, это само определение – что именно мы называем оптом. Работа в этой сфере построена на том принципе, что компания или частное лицо предоставляет свои товары в больших объемах не конечному потребителю, а другому предпринимателю, который уже и будет продавать их непосредственным клиентам.

Другая особенность опта – это стоимость закупки. Она, конечно же, в разы ниже той, по которой товар покупает пришедший в магазин потребитель. При этом наценка на поставляемую продукцию первоначальным продавцом делается в размере 10-30 процентов от его реальной стоимости. А вот в розничном магазине владелец уже может сделать накрутку в 100-200%.

Важно отметить, что при этом не всегда рассматриваемый товар имеется в наличии у посредника. Все, что ему необходимо, – это сделать предложение по выгодной цене, найти покупателя, затем договориться с поставщиком, организовать доставку и получить свою прибыль за такого рода услугу. Отсюда вывод – при правильно организованном процессе никаких вложений не понадобится. При этом грамотный подход позволит на одну такую сделку тратить не более 10 минут.

Забывать о своем имидже все же не стоит. Если вы работаете с парой постоянных проверенных клиентов, тогда, скорее всего, вам даже офис не понадобится. А вот при расширении клиентской базы уже нужно будет позаботиться о приличном помещении и сотрудниках. Вряд ли серьезный заказчик захочет сотрудничать с посредником, который не имеет даже собственного офиса.

В чем преимущества

Бизнес-процесс оптовой торговли имеет ряд преимуществ перед розницей. Среди них:

• возможность получить значительно бóльшую прибыль;
• отсутствие необходимости заниматься различными группами товаров, сконцентрировать внимание можно только на одной из них;
• простота реализации;
• нет необходимости искать стартовый капитал;
• непродолжительный по времени подготовительный этап.

При всем этом начать работать в данном направлении можно даже при минимальном опыте в бизнесе вообще.

Важные моменты

Организация процесса оптовых продаж должна начинаться с тщательного анализа рынка и места на нем товара, который вы хотите реализовывать. Если вас всерьез заинтересовал вопрос, как открыть оптовый бизнес, прислушайтесь к следующим советам:

Чем заняться

Еще раз следует подчеркнуть важность выбора ниши, которую вы займете на оптовом рынке. Для этого рассмотрим разновидности форм организации данного направления.

Мелкий опт

Обычно предприниматель выступает в роли связующего звена между покупателем и производителем. Здесь важно отслеживать все сделки от самого начала до их завершения. Вариант недобросовестного ведения дел в этом случае на 100% исключен, поскольку шансы растерять своих клиентов очень велики.

Мелкий опт с определенной группой товара

Принцип работы ничем не отличается от предыдущего, за исключением узкой направленности деятельности. Данный способ ведения дел позволит вам досконально изучить рынок своей продукции, проследить появления новых производителей и конкурентов. При этом данные две модели позволяют вам работать с другим посредником, который имеет выходы на производителя, поскольку последний может установить лимит на объем закупки, что моментально вычеркивает вас из списка его клиентов.

Средний и крупный опт

В данном случае работа ведется напрямую только с производителем, что позволяет вам развить собственную дилерскую сеть. При такой модели вам уже просто не обойтись без своего офиса и штата сотрудников, так как работать придется уже с юридическими лицами, что обязывает вас играть по правилам рынка.

Наилучшим способом выбора направления станет изучение производственного сектора в вашем регионе. Любые предприятия, которые выпускают ту или иную продукцию, нуждаются в комплектующих, сырье и других материалах, необходимых для производства.

Так, к примеру, если в вашем городе много фирм по установке межкомнатных и входных дверей, вполне возможно, что они были бы не прочь обсудить момент поставки мелких аксессуаров – ручек, замков, аксессуаров и элементов декора.

Еще один пример мелкого опта – это поставка запчастей для авторемонтных мастерских или фирм, которые занимаются обслуживанием бытовой и компьютерной техники. Все, что потребуется в этом случае, – найти несколько производителей или поставщиков расходных материалов и деталей и обсудить цены с потребителем.

В качестве крупного опта больше подойдет продовольственная группа товара, строительные материалы, корма для фермерских хозяйств, а также сырье для пищевых и перерабатывающих фабрик.

Главное в этой сфере – уметь сориентироваться и понять, чем живет ваш регион, в чем он нуждается, каких товаров ему не хватает. Словом, нужно проявить свои предпринимательские задатки, и тогда успех не заставит себя ждать.

Оптовая торговля с нуля – как начать оптовый бизнес: Видео